Mehr Vertriebserfolg dank digitalem Kanal: So funktioniert’s

Im ersten Teil unseres Beitrags zum digitalen Kanal haben wir Ihnen den Unterschied zwischen Traffic und Kanal erläutert. Weiterhin haben wir darauf hingewiesen, dass es eigentlich gar nicht den einen digitalen Kanal gibt, sondern sich dieser aus unterschiedlichen Medienformen zusammensetzen kann. Erst das Geflecht wird dann zum eigenständigen Kanal.

In diesem Beitrag geht es nun darum, wie Sie mithilfe von einem digitalen Kanal mehr Erfolg im Vertrieb erzielen. Hierzu zeigen wir Ihnen unterschiedliche Variationen eines digitalen Kanals und Ziele, die Sie mit der jeweiligen Variante erreichen können. Zuletzt erklären wir Ihnen die Mehrwerte einer solchen Kommunikationsstrategie für dauerhaft erfolgreiche Kundenbeziehungen.

Digitaler Kanal 1: Junge Zielgruppen erreichen

Vermittler, die bevorzugt junge Menschen beraten, sind mehr als andere Vermittler auf einen digitalen Kanal angewiesen. Grund dafür sind sowohl das veränderte Angebot auf Seiten der Vermittler als auch die sich im Wandel befindende Erwartungshaltung der (potentiellen) Kunden. Viele Menschen zwischen 18 und 25 Jahren sind mit Facebook aufgewachsen. Für sie ist die Nutzung sozialer Netzwerke als Austauschmedium etwas Selbstverständliches. Bis hier hin erzählen wir Ihnen nichts qualitativ Neues. Tatsächlich vergessen viele Menschen, die sich mit dieser Zielgruppe im Onlinemarketing beschäftigen, dass sie auch als Nutzer den Wandel von Facebook wahrgenommen haben.

So ist die einst als Austausch zwischen Studenten gestartete Onlineplattform heute für viele Unternehmen nicht nur ein Kommunikations- sondern auch ein Werbekanal. Im Unterschied zum digitalen Kanal entsprechen die genannten Formen eher einer Übersetzung analogen Handelns – wie beispielsweise der Schaltung von Werbeanzeigen in Zeitungen – in ein digitales Umfeld. Somit tritt das persönliche Moment, was Facebook lange Zeit ausgezeichnet hat, mehr und mehr in den Hintergrund und junge Nutzer suchen sich andere Plattformen. Auch das ist qualitativ keine neue Information. Neu daran ist der Umstand, dass sie dadurch Facebook nun anders nutzen und beispielsweise für Themen wie Versicherungen, Finanzen und andere Geschäftsbereiche im Privaten wie Beruflichen nutzen.

Für die Erstellung eines digitalen Kanals bedeutet dies nun: 

1. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe: Bevor Sie über soziale Netzwerke, Messenger und andere Optionen nachdenken, sollten Sie Ihre Zielgruppe und deren Nutzung unterschiedlicher Angebote berücksichtigen.
2. Entscheiden Sie den Kanal nicht ausschliesslich auf Basis soziodemographischer Daten: Die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu treffen, ist nicht zwangsläufig die beste Strategie, um miteinander ins Gespräch zu kommen. Denken Sie an das Beispiel aus unserem ersten Artikel: Der falsche Moment kann Sie eher behindern als Ihr Ziel näher heranrücken lassen.
3. Wählen Sie Ihren Kanal nicht als Singular aus, sondern probieren Sie unterschiedliche Kombinationen aus: Die Betrachtung der Nutzung von Facebook zeigt, dass Pauschalisierung über Nutzer und Nutzung selten zutreffend sind. Deshalb lohnt es sich, Ihre Kunden regelmässig auch nach deren Erreichbarkeit zu fragen.

Zusammenfassend lässt sich also für einen erfolgreichen digitalen Kanal festhalten, dass Ihre Kunden nicht zwingend mit anderen Menschen in derselben Altersklasse vergleichbar sein müssen. Wenn Sie also nicht ohnehin mit Ihren Kunden im Gespräch sind, wird es Zeit, dies zu ändern.

Zurückgreifend auf die Frage nach der Ausgestaltung eines digitalen Kanals für die junge Zielgruppe ergibt sich also, dass Sie digitale Kommunikation nutzen sollten. Hierbei kommt der E-Mail nicht die wichtigste Rolle zu. Es ist wichtiger, dass man sich bei Facebook findet und kontaktieren kann. Hierbei ist es wichtig, dass nicht nur zeitnah eine fachliche Antwort erfolgt, sondern möglichst unmittelbar nach dem Absenden der Nachricht eine automatische Reaktion erfolgt. Dies kann beispielsweise Aufgabe eines Bots sein.

Ein Bot ist ein Computerpogramm, was weitgehend automatisiert sich wiederholende Aufgaben abarbeite. Ein Eingriff von aussen beispielsweise durch einen Menschen ist zur Abarbeitung nicht nötig. Diese neue Buzzwort erhält gerade durch die neuen Funktionen des Facebook Messenger neue Aufmerksamkeit, da es an dieser Stelle wie eine virtuelle Assistenz wirken kann. Diese und ähnliche Services schätzt Ihre Zielgruppe sehr hoch.

Hieraus ergibt sich ein weiterer Aspekt des digitalen Kanals: Der erste Eindruck ist entscheidend, aber er ist davon geprägt, welche Erwartungshaltung potentielle und bestehende Kunden besitzen. Insofern kann derselbe Kanal unterschiedliche Ziele wie Service oder Gewinnung neuer Kunden im selben Moment wie die bessere Betreuung bestehender Kunden haben.

Digitaler Kanal 2: Bessere Betreuung bestehender Kunden

Digitale Kanäle entfalten erst durch den Einsatz zusätzlicher Technik ihre aktuell vollständigen Möglichkeiten. Gleichzeitig sind sie aufgrund der fortlaufenden Weiterentwicklung auch dadurch geprägt, dass sich ihr Angebot auch positiv wie auch negativ verändern kann. Nach aktuellem Stand können Facebook und dessen Services wie Whatsapp und Instagram Vermittler in unterschiedlicher Hinsicht auch bei der Betreuung bestehender Kunden entlasten.

So kann der Einsatz eines Bots einen First Level Support gewährleisten, sodass eine Vielzahl von Kundenanliegen bereits ohne Zutun eines Vermittlers erledigt werden kann. Einzigr Bedenkenpunkt hierbei ist die Frage des Datenschutzes. Hier muss die aktuelle Sachlage stetig im Auge behalten werden.

Die Nutzung von Facebook als Support-Plattform bietet folgende Vorteile:

• Viele Kunden können in kurzer Zeit schnell Antworten erhalten – und das auch ohne Ihr Zutun
• Sie können mithilfe von Angeboten wie digidor hochwertige Inhalte zur gezielten Ansprache bestehender Kunden nutzen
• Neben der Möglichkeit bestehende Kunden besser zu betreuen und relevante Informationen an einem zentralen Ort bereit zu stellen, können auch neue Kunden angesprochen werden

Somit kann ein Vermittler, der auf Facebook setzt, gleich unterschiedliche Mehrwerte für sich beanspruchen. Der wohl wichtigste Grund ist nach wie vor, dass fast alle Menschen dort angemeldet sind und Sie Ihre Kunden dort nur abholen müssen. Dies ist einfacher als sie von der Nutzung eines neuen Services – wie einer App – zu überzeugen.

Kunden gewinnen und binden: Wieso der digitale Kanal Erfolg in zwei Richtungen definiert

Nun mögen Sie sich fragen, warum wir hier die Gewinnung neuer Interessenten im selben Atemzug wie die Betreuung bereits überzeugter Kunden erwähnen. Die einfache Antwort ist: Sie müssen sich im digitalen Raum nicht zwischen den beiden Optionen entscheiden. Ein und derselbe Inhalt kann dazu dienen, um sowohl neue Interessenten mithilfe einer Thematik anzusprechen als auch bestehende Kunden zu einem Thema aufzuklären. Der einzige Unterschied besteht in der Frage, ob sie dies über die kostenlos von Facebook auf Basis Ihrer Fanpage bereit gestellte Reichweite tun oder sich die gewünschte Anzahl an Kontakten gegen Entgelt kaufen.

Somit benötigen Sie weniger Zeit, schaffen mehr Vertriebschancen – und erhalten zufriedenere Kunden. So haben Studien bewiesen, dass regelmässiger Kontakt mit Kunden nicht nur dazu beiträgt, mehr Umsatz zu generieren. Gleichzeitig werden Kunden zufriedener, weil sie sich besser betreut fühlen. Dies kann mithilfe von sozialen Netzwerken, Messengern und digitalen Kanälen heute einfach und unkompliziert erfolgen.

Welche Rolle digidor dabei spielt, erklären wir Ihnen gern in unserem Webinar. Melden Sie sich dazu jetzt unverbindlich und kostenfrei an.